こんにちは。ココです。
注意欠陥多動性障害（ADHD）で自閉症スペクトラムな息子の行動と会話から何かのヒントを綴っていく当ブログへようこそ。
今日は心理学を使った悪徳商法に騙されないために！知っておきたい「段階化テクニック」のお話です。
フットインザドア・テクニックの実験
「フットインザドア・テクニック」。別名「段階化テクニック」と呼ばれる効果は、アメリカの社会心理学者・ジョナサン・フリードマンが1966年に実験をして確かめられました。
実験の内容はこうです。
消費生活調査員と名乗る研究グループが電話し、「使用している家庭用品について」調査をしたい、という面倒な依頼をしたところ、22％程度しか了承をもらえませんでした。
しかし、同じ消費生活調査員と名乗り、簡単なアンケートを依頼して引き受けてくれた客に、前述した「使用している家庭用品について」調査をしたいのですが、と持ち掛けてみると約53％の人が了承してくれた、というのです。
降ってわいたような面倒な依頼はすぐに断れるのに、最初に「些細な依頼」を引き受けた後なら、その後いくら面倒な依頼をされても、つい了承してしまう。
それが「段階化テクニック」（フットインザドア・テクニック）です。
ドアを開いたら、明るい希望がやってくる…。だといいのですが…（笑）。
その後手法を変えていくつかの実験が試みられましたが、電話や対面など生身の人間が対応しない「電子メール」などのコンピューター上の依頼でも、同じような結果が得られることが分かりました。
名前の由来は？
「フットインザドア」って、よく分からない単語ですよね。
これはセールスマンが「まずはドアを開けてもらう」という「些細な依頼事」を了承してもらったあと、ドアに足を入れて閉まらないような状況にし、「本命のモノを購入してもらう」というセールス方法から付けられた名前です。
「最初に些細な依頼」、その後「面倒な依頼」と段階を踏んで相手の承諾を得るように仕組むので、「段階化テクニック」とも呼ばれています。
閉店時刻効果というテクニックも
これは「悪徳」商法に入るのか微妙なところですが、「閉店時刻効果」という心理学を用いた商法もあります。
欲しいものが買える「残り時間」が少なくなり、カウントダウンが始まると、「買おうかどうか迷っているもの」の購買意欲が増したり、より「魅力的に見えてきたり」する、という心理効果です。
これはアメリカの心理学者ブライアン・グラデューらによって1990年に立証されました。
彼らはバーにいる客に「店内の客がどれくらい魅力的に感じるか」を聞きまわりました。そうすると閉店時刻が迫ってくるにつれ、異性がより魅力的に見えてくる傾向があることを発見したのです。
閉店時刻やタイムセールの残り時間が少なくなってくると、人は急いで買い物をしてしまおう、という心理が働き、衝動買いが多くなります。
テレビショッピングでの「これから30分間は40％オフに！30分を過ぎると定価になってしまいます。今すぐお電話を！」。
タイムセールの「30分限定のタイムセールです！残り時間あと25分！半額にて提供しています！」。
コンビニの「期間限定！12月特別商品！」など。
常時定番品としておいてある「いつでも手に入る」商品よりも、「明日には買えなくなってしまう」ちょっと試してみたい商品の方が私達の目にはとても魅力的に映ってしまうのです。
まとめ
様々な心理学的効果を使った商法に溢れている現代。なかなかお金が貯まりにくくなっている昨今です。「思わず」手を伸ばしそうになる商法に釣られないよう、冷静に必要な商品を選んでいきたいですね。
ココのちょこっと心理学、お楽しみいただけたでしょうか？
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
